Pensi sia scontato considerare i clienti come fonte di ricchezza per un imprenditore e un’azienda perché sono coloro che “portano soldi” nelle nostre casse? Scontato non è, perché quella non è l’unica fonte di guadagno, ma soprattutto perché il successo di un business dipende dall’approccio che un imprenditore ha con i propri clienti.
Tu, per esempio, come li consideri? Come la ricchezza da inseguire o consideri il tuo lavoro come la necessità di cui loro hanno bisogno?
Questa differenza d’approccio fa tutta la differenza del mondo.
Perché il cliente ha bisogno di noi
Pensaci bene, il cliente ha bisogno di noi perché siamo per lui una necessità. Il cliente ha bisogno di noi perché il nostro lavoro è per lui di primaria importanza. Spesso in alcune circostante addirittura di urgenza ed emergenza. Pensiamo a quando si rompe la caldaia il giorno di Natale, il 31 dicembre o il 6 gennaio quando fuori c’è la neve e sono giornate in cui si ha urgente bisogno del riscaldamento e dell’acqua calda. Senza di noi come farebbero?
La nostra attività ha spesso carattere di urgenza; questa potrebbe essere una leva importante su cui lavorare specialmente quando c’è un bisogno estremo. Non significa approfittarsene, assolutamente, ma riconoscere il valore delle cose. Anche del lavoro. Il nostro lavoro.
Insistere su questa leva può essere utile per migliorare la fidelizzazione del cliente e quello che noi possiamo dargli di ciò di cui ha estremamente bisogno. È tutta una questione anche di trasmettere al cliente tutto quello che effettivamente ricopriamo e siamo.
Perché i clienti sono, per noi, una miniera d’oro
A questo bisogno urgente possiamo legare i nostri profitti. Ma non è scontato, non è automatico, bisogna lavorarci, anche strutturandosi in maniera adeguata. Nulla accade per caso e per ricavare ore dalle miniere bisogna lavorarci, anche con fatica.
Per questo è importante capire perché (e come) i nostri clienti possono per noi diventare una fonte di ricchezza. Facendo leva sulle loro necessità e su quanto noi siamo in grado di soddisfarle in maniera tempestiva, affidabile e qualitativamente elevata, possiamo ricavare tanto, più di quanto già facciamo.
Ti faccio un esempio, partendo sempre dalla mia storia personale, in questo caso recentissima. Per quest’anno la mia azienda ha scelto partner di casa come claim. Effettivamente quando entriamo nelle case dei nostri clienti troviamo una realtà eterogenea che ben si presta al discorso che stiamo facendo. Troviamo una serie di possibilità che se ben colte ci permettono di offrire (quindi vendere) prodotti e servizi in più rispetto alla semplice manutenzione o riparazione della caldaia. È l’esperienza quotidiana: i clienti, quando facciamo leva nel loro momento di bisogno, sono capaci di acquistare tantissimo altro. Se siamo abili a farlo possiamo decidere noi cosa proporre. Per riuscirci è fondamentale utilizzare una comunicazione giusta e arrivare a tutti i clienti, ognuno diverso dall’altro.
Facciamo degli esempi concreti. Quando mi trovo in un’abitazione per qualsiasi tipo di intervento e vedo un cliente che rientra con una casa d’acqua gli suggerisco, magari inizialmente con una battuta, di acquistare uno dei nostri dispositivi per l’erogazione dell’acqua microfiltrata per i quali oggi, tra le altre cose, ci sono gli incentivi fiscali. O, ancora, quando vedo una o più stanze sprovviste di climatizzatore ne suggerisco l’acquisto. Non basta dirlo, bisogna saperlo fare, ma pensare di farlo (e che è quello di cui il cliente ha bisogno) è uno di quegli step (mentali prima ancora che pratici) che ogni tecnico e installatore deve fare per poter diventare un imprenditore. Questo, per concludere, significa anche che le nostre aziende devono avere un’offerta molto variegata capace di rispondere alle diverse esigenze di ciascun cliente.
