Come ben sapete il mondo degli impianti è in continua evoluzione e noi dobbiamo cercare quasi quotidianamente di aggiungere un tassello alle nostre già pluridecennali esperienze nel settore. Basti pensare all’evoluzione dei prodotti, alla tecnologia applicata, alla dirompente entrata della climatizzazione nel settore e al continuo acquisire nuovi patentini, l’UNI11554, l’F-GAS, il patentino FER, eccetera eccetera. Nonostante tutto questo non possiamo e non dobbiamo dimenticarci del marketing. Sì perché mentre le “hard skills” sono imprescindibili, il marketing e tutto quello che ruota intorno alle soft skills diventano ancora di più le chiavi di ingresso per entrare nel regno fatato dell’utente finale.
Il fantastico (e complicato) mondo dei clienti
Il punto, molto semplicemente, è che spesso ci ritroviamo a constatare che molti di coloro che ci chiamano per fare interventi NON SONO NOSTRI CLIENTI. Abbiamo mai analizzato come il lead si converta in cliente?
Facciamo l’esempio di un lead (nominativo) che proviene da un’amicizia con un nostro collaboratore tecnico. Bene! Siamo convinti che su quel cliente ci siano solo margini? Oggi in Italia si dibatte molto per l’acquisizione del cliente e del costo medio. Secondo voi il passaparola ha un costo di acquisizione o è un lead gratuito? Il nostro collaboratore è prima di tutto dipendente della azienda e in quanto tale non è detto che procacci per aumentare il numero della nostra clientela.
Avete notato che ho usato un termine diverso? COLLABORATORE, non dipendente.
Sì perché per me questa figura coadiuva le iniziative imprenditoriali. Viene formato per capire come approcciarsi al cliente finale; ogni tre mesi ha una revisione della vision e della mission aziendale (e tanto altro) che lo spingono a COMPLETARE l’azienda. E NON A DIVIDERLA. I collaboratori fanno parte dell’azienda, i dipendenti sono invece ai margini; quella che può apparire una banale differenza terminologica racchiude invece tutta la differenza che passa tra qualcuno che contribuisce al raggiungimento dei nostri stessi obiettivi e qualcuno che, invece, ne è totalmente disinteressato.
Anche il tempo dedicato alla formazione è denaro. Tutto questo è un costo che noi imprenditore regolarmente paghiamo. Un costo necessario, certo, ma di cui tenere conto. Un costo non solo da pagare e considerare a bilancio, ma che dobbiamo saper far fruttare per acquisire nuovi clienti. Nulla accade per caso e soprattutto niente ci viene dato gratis. Acquisire clienti costa, ma non tutti i costi vengono per nuocere. Ci sono costi e costi ed è fondamentale saper trovare e valorizzare quelli più redditizi.
Per questo nelle prossime settimane torneremo a parlare di Facebook ADS, Google ADS, funnel e tanto altro. Tutti strumenti online che accelerano il processo di acquisizione dei clienti. Non dimentichiamoci mai, tutto il resto che, anche se in minima parte, necessita di investimenti per l’acquisizione del cliente. Tutto può essere utile se ben strutturato, studiato e definito con lo scopo di acquisire nuovi clienti. Richiede un lavoro costante di analisi, approfondimenti e conoscenza non solo degli strumenti, ma anche più in generale di una prospettiva complessiva che non si limiti a “fare cose” replicando quanto altri hanno già fatto, ma anche di sperimentare e provare soluzioni innovative e che, anche per questo, si rivelino vincenti.
Imprenditore, Formatore e Presidente CNA Impianti Abruzzo.
