Dobbiamo occuparci del CRM e dell’averne uno adeguato e capace di darci un margine netto superiore a quelli che sono gli standard di mercato. Ogni imprenditore se vuole essere sempre vincente e competitivo deve avere questi pensieri. Approfondiamo il discorso sul CRM e sulla marginalità.
CRM e marginalità: le chiavi della crescita del tuo business
Il CRM
Iniziamo dal primo. Cos’è il CRM? Cosa intendiamo con questo acronimo? Parliamo del Customer Relationship Management, ovvero della “gestione delle relazioni con i clienti”. Significa che, primo, dobbiamo avere i clienti (quindi una bella anagrafica) e, secondo, che dobbiamo avere più informazioni possibili su di loro. Avere un portafoglio clienti ricco ma povero di informazioni non è utile; così come non lo è avere un portafoglio povero ma ricco di informazioni. Se vuoi crescere davvero non puoi trascurare nessuno dei due aspetti, fondamentali per capire quanto un cliente può farti guadagnare.
Per avere clienti c’è tutto un processo di acquisizione che non può essere improvvisato, ma deve essere pensato, ragionato e applicato in maniera rigorosa. La capacità di attrarre nuovi clienti dipende da molti fattori ed è necessario lavorare su ciascuno di essi per migliorare la quantità dei contatti presenti nel nostro portafoglio clienti. I clienti, una volta entrati nel funnel, dobbiamo educarli per continuare a vendergli prodotti e servizi. Ma tutto dipende dalla loro profilazione. Infatti ciò lo ricaviamo da un’ottima raccolta di informazioni dei nostri clienti. Questo fa sì che i nostri lanci pubblicitari sono legati alle necessità del mercato… NON ALLE NOSTRE NECESSITÀ. Il marketing è sempre più personale e personalizzato, rivolto ai singoli non alle masse. Non è mai solo una questione di quantità, ma soprattutto di qualità.
La marginalità
A tutto quello che ti ho appena detto si aggancia il secondo punto: il margine superiore agli standard di mercato. Quando si dice che bisogna seguire ciò che fanno i propri competitor non è per copiare o perché si dipende da loro, ma perché è interessante e utile capire cosa accade intorno. Il cliente, infatti, è inserito in un contesto generale dove è bombardato quotidianamente e costantemente da diverse proposte e offerte.
Non esistiamo solo noi!
Ma noi dobbiamo essere in grado di fare la differenza. Come? Con prodotti e servizi capaci di rispondere alle necessità reali del cliente e non a quelle che noi pensiamo che egli abbia (o dovrebbe avere). Per questo prima ti ho parlato della qualità e della quantità delle informazioni che hai su ogni cliente. Tutti questi dati ti permettono di definire in maniera dettagliata l’identikit del tuo pubblico, nel quale ci sono i tuoi potenziali clienti.
Questo ci permette di distinguerci, di farci notare e – fate attenzione – essere capaci di dettare il passo. Nel mercato non ci siamo solo noi, è vero, ma se riusciamo a instaurare un rapporto con i clienti veramente all’altezza, possiamo diventare noi il metro di riferimento del mercato. Quelli a cui i nostri competitor guardano per capire cosa fare. L’imprenditore vincente non è quello che insegue, ma quello che guida il settore.
Questo è un aspetto da non sottovalutare e che, se ben sfruttato, può riservare notevoli sorprese. Sotto tutti i punti di vista.
Imprenditore, Formatore e Presidente CNA Impianti Abruzzo.
