“La potenza è nulla senza il controllo”. Così recitava un celebre slogan di qualche anno fa di una prestigiosa marca di pneumatici. Un principio che vale sempre e che ben si adatta anche al nostro percorso di crescita.
Sì perché per quanto siamo imprenditore e installatori di un settore prettamente tecnico, pensare che la sola tecnica ci possa salvare e sfamare (tanto per rimanere in tema con la metafora quaresimale di questo periodo) è, appunto, una tentazione.
Ciò di cui abbiamo urgente bisogno è di una strategia. Di una strategia aziendale.
Facciamo un passo indietro o, più correttamente, di lato.
Chi è appassionato di calcio sa perfettamente come sono pochi i grandi campioni e tanti, invece, i talenti che, nonostante una grandissima tecnica di base, non abbiano dato seguito alla loro carriera. Sono durati il tempo di una stagione, forse due, ma poi l’incostanza non ha pagato e quei rari colpi di genio non hanno giustificato l’investimento su di loro.
Parafrasando è quello che capita nel nostro settore, nel quale le abilità tecniche sono sì fondamentali, ma paradossalmente non devono essere le principali.
E qui ci viene in aiuto la nota Legge di Pareto, nota anche come “principio 80/20”. Di cosa si tratta?
La Legge di Pareto come base di una valida strategia aziendale
Secondo l’economista e sociologo Vilfredo Pareto, il 20% delle cause genera e determina l’80% delle conseguenze. Applicando questo principio al nostro lavoro quotidiano possiamo dire che l’80% del nostro fatturato è dato dal 20% dei clienti. Così come, per continuare con gli esempi, il 20% di ciò che fa parte della merce stipata nei magazzini ha l’80% dell’intero valore.
Questa consapevolezza non porta a trascurare parte del nostro lavoro, ma a capire come (e dove) concentrare le risorse e come ottimizzare gli investimenti. Il principio di Pareto è un importantissimo meccanismo di analisi delle nostre strategie di vendita e di lavoro che ci permette di avere una prospettiva diversa sulle scelte che dobbiamo quotidianamente prendere.
Quante volte abbiamo quasi l’ossessione della vendita come se quella fosse l’unica chiave per aprire la cassaforte della crescita delle nostre aziende? Ma quanto avremmo potuto incrementare le vendite se avessimo investito su una strategia aziendale efficace, adeguata e mirata che, magari, favorisca una piccola parte del nostro portafoglio clienti (il 20%), che però è in grado di determinare una fetta nettamente maggiore dei nostri ricavi (l’80%)?
L’imprenditore deve essere uno stratega aziendale; ogni sua scelta deve prevedere una specifica conseguenza. Non si va avanti per tentativi, ma per ragionamenti, intuizioni e deduzioni, gli ingredienti fondamentali per definire qualsiasi piano d’azione. Il segreto è capire e individuare dove sono le possibilità di crescita e dove non ci sono e come distribuire le risorse economiche e lavorative per far crescere la propria attività. Fare diversamente non solo non paga, ma crea un circolo vizioso entro il quale si finisce presto per soffocare. Perché le risorse, anche le più grandi, non sono illimitate e a volte anche quelle più esigue, se ben gestite, sono capaci di restituire risultati eccezionali. Che è quello che noi vogliamo e dobbiamo fare.
Imprenditore, Formatore e Presidente CNA Impianti Abruzzo.
