Per ogni imprenditore la vendita è qualcosa di essenziale, imprescindibile, quanto l’aria per gli esseri viventi. Eppure, nonostante questo legame vitale, troppo spesso la trascuriamo, tanto che c’è chi dice che la vendita non è per tutti, o la diamo per scontata, considerandola come qualcosa di ormai acquisito. Ma non è sempre così.
La chiusura del cerchio
La vendita è l’ultimo tassello di un percorso iniziato molto prima. Per inquadrarla e comprenderla correttamente, quindi, dobbiamo analizzare tutto il processo. La vendita, infatti, è l’ultimo step che chiude il processo di marketing che parte dall’educazione con la profilazione fino ad arrivare alla chiusura del contratto vera e propria. C’è quindi un insieme di passaggi che si seguono, ognuno dei quali può fare la differenza.
Con il marketing che proponiamo noi e che puoi imparare anche tu richiedendo una consulenza dedicata, si vanno a profilare dei clienti che sono molto caldi (lead caldi). Questi fanno sì che la persona che è addetta all’attività di vendita, proposta e consulenza, abbia spesso solo facoltà di chiudere un contratto perché il cliente è già informato su quello che gli è stato proposto. Per questo distinguo e parlo di venditori e chiuditori.
Il futuro della vendita
Anche per questo motivo si stanno sempre più delineando due mercati, due sezioni della vendita: da una parte i venditori e dall’altra, appunto, i chiuditori. I venditori frontman aziendali, coloro che lavorano sui contatti a freddo (lead freddi) e non hanno paura di confrontarsi e affrontare una clientela non profilata. Ci sono poi i venditori cosiddetti runners, meglio intesi come chiuditori, ovvero coloro che corrono per raccogliere il contatto per trasformarlo in contratto.
La distinzione non è meramente teorica, ma per noi imprenditori è decisiva. Anche nell’ottica di delegare queste attività. Il venditore ha un tipo di approccio, mentre il chiuditore un altro e questa differenza di ruolo deve tenere conto anche delle differenze caratteristiche del professionista. L’approccio con i clienti e la vendita in sé, non sono mai semplici erogazioni di informazioni. Per comunicare con un cliente non basta parlarci e neanche dirgli che quello che gli stai proponendo ha il prezzo più basso o le caratteristiche migliori. Tutti propongono lo stesso (anche se non sempre è vero), ma non sempre il cliente si convince; anzi spesso neanche vuole ascoltare.
C’è bisogno di un’elevata capacità comunicativa (e ci torneremo con un approfondimento ad hoc nelle prossime settimane) che non tutti hanno e che deve essere capace di far scattare qualcosa nell’interesse del cliente. A questo servono i venditori, professionisti capaci non solo di vendere qualcosa e di “portare a casa un contratto in più”, ma di lasciare un’impronta e un’immagine professionale di chiarezza, trasparenza, qualità e serietà al cliente. Per evitare che il chiuditore, poi, si ritrovi a dover gestire promesse impossibili da mantenere o a confrontarsi con un cliente non pienamente convinto.
Il successo della vendita e il futuro della vendita dei prodotti e dei servizi delle nostre aziende passano anche e soprattutto da tutto questo, non solo dal costo e dalla qualità di ciò che proponiamo.
Imprenditore, Formatore e Presidente CNA Impianti Abruzzo.
